Всё о туризме

Выставочно-ярмарочная деятельность неразрывно связана с туристским и гостиничным бизнесом.

Всемирные выставки - события достаточно редкие - они проходят раз в два-четыре года. Их посещают сотни тысяч туристов. Торгово-промышленные выставки привносят много нового в гостиничный бизнес.

Наиболее наглядно это видно на примере США.

Туризм является важной статьей дохода для экономики Нью-Йорка, самого большого и наиболее многогранного города Америки. Индустрию туризма во многом поддерживает желание людей посмотреть как город, так и его многочисленные отраслевые выставки .

В 1997г. Нью-Йорк посетило 30 млн. туристов, что по предварительным подсчетам принесло 12,5 млрд. долларов бюджету города. Общий доход от туризма составил 16,1 млрд. долларов.

Город обеспечивает необходимую среду обитания - количество гостиниц в Нью-Йорке составляет 230 с 59 000 гостиничных номеров.

Поэтому выставки в Нью-Йорке стали подразделять на три основные категории, прежде всего связанные с показателями использования мест проживания.

В первую очередь, наиболее существенными для города являются выставки городского масштаба, которые оказывают благоприятное экономическое воздействие на город в целом. Существуют следующие критерии для выставки городского масштаба - это такие выставочные шоу и конгрессы, их сопровождающие, организация которых требует бронирования более 10 000 гостиничных номеров.

Вторая категория - крупные торговые выставки, для посетителей которых, как правило, бронируются от 5 тыс. до 10 тыс. гостиничных номеров. К таким выставкам можно отнести выставку «PC Expo», ежегодно проводимую в «Jacob Javits Convention Center», - самом крупном выставочном центре города.

Третья категория - это мероприятия, организованные для потребителей и открытые для широкой публики. Хотя они не привлекают в таком количестве людей, тратящих большие суммы денег, как первые две категории, но чрезвычайно популярны у местных жителей. Международную Выставку Кораблей «New York International Boat Show», прошедшую в Нью-йоркском «Javits Center» в начале 90-х годов, в течение 8 дней посетило более 1,2 миллиона человек.

Признавая важность вклада выставок, конференций и туризма в городскую экономику, Нью-Йорк принял законодательство по сокращению налогов на гостиничный бизнес. Когда-то нью-йоркские гостиницы облагались самым высоким налогом в США, но в результате двухступенчатого сокращения налоги на гостиницы в Нью-Йорке за последние 4 года сократились почти на одну треть.

Городское и штатное сокращение налогов было достигнуто в результате 4-х годичной острой борьбы между индустрией туризма Нью-Йорка, правительством штата и городскими властями. Бюро путешествий, службы встреч и проводов провели интенсивную кампанию, включая написание писем, организацию манифестаций в Madison Square Garden и неофициальный бойкот гостиниц в Нью-Йорке. Размер убытков за время противостояния превысил 180 млн. долларов.

Конечно, когда люди решают приехать в Нью-Йорк, они не только размещаются в отелях, от их участия в выставках выигрывают также музеи, театры, рестораны, такси, магазины розничной торговли. Кроме того, это обеспечивает налоговые поступления, которые поддерживают жизненно необходимую городскую сферу услуг. Тем самым крупные центры выставок и конференций стали выступать в роли «экономического двигателя» для любого большого города.

Терминология выставок

Выставка - процесс показа, осуществляемого в конечном малом интервале времени, в отличие от музейного, где экспозиция претерпевает малые изменения во времени. Исключением являются международные выставки типа «Экспо», продолжительность которых достигает шести месяцев.

В широком понятии под термином «выставкам подразумевается процесс публичного показа коллекций вещей, работ, произведений искусства, товаров и т.п. Такое раскрытие содержания этого термина типично для русского и английского языка, как видно из нижеследующего сравнения:

Выставка - показ коммерческих или индустриальных товаров для рекламы, публичный показ коллекций животных, растений, произведений искусства и т.п. - display, exhibition, exposition, show.

Как правило, главная направленность любой выставки в настоящее время - реклама инноваций в виде товара или услуг, заключение контрактов на продажу образцов после окончания выставки, поставку партий показанного товара или заключения фьючерских сделок.

Имеет место определенное смысловое смешение терминов «выставкам и «ярмаркам, которые весьма часто употребляются вместе, а именно: выставка-ярмарка. Под этим термином понимается стремление ее организаторов показать, что демонстрируемая продукция, товар предназначены, прежде всего, для рынка или для получения инвестиций для продвижения на рынок. Ведь недаром этимологически в словаре Даля ярмарка (в слав. языке ярмарка, корень яр) - большой торговый съезд и привоз товаров в срочное в году время, годовой торг. Причем, различаются ярмарки общие - на всякий товар и частные - на отдельные виды товара; в немецком языке jarmarket означает ежегодный рынок. В то же время, ярмарка в английском языке - fair - подразумевает не только рынок товара, а прежде всего, развлекательных услуг (аттракционы, сцены и т.п.).

Размещение выставок

Для России и Европейских стран исторически сложилось размещение выставок в специально сооруженных для этой цели помещениях, как правило, в выставочных центрах.

Таблица 6.1. Крупнейшие выставочные территории мира

(сводные материалы)

Выставочная площадь брутто в павильонах ( в кв.м.)
Германия	- Ганновер	478.900	Испания	- Барселона	100.000
Италия	- Милан	270.000	Канада	- Торонто	99.806
Германия	- Франкфурт	263.005	Чехия	- Брно	99.000
Германия	- Кельн	250.000	Испания	- Мадрид	97.200
Франция	- Париж	221.204	Германия	- Эссен	90.000
Россия	- Москва (ВВЦ)	190.000	Испания	- Бильбао	90.000
Швейцария	- Базель	185.570	Франция	- Париж	88.000
Хорватия	- Загреб	180.000	Германия	- Нюрнберг	86.000
США	- Чикаго	174.028	Дания	- Хернинг	85.000
Германия	- Дюссельдорф	171.300	Франция	- Лион	84.000
Нидерланды	- Утрехт	166.200	Италия	- Болонья	83.715
Франция	- Париж	163.500	США	- Нью-Йорк	83.610
Германия	- Лейпциг	160.000	Германия	- Берлин	83.500
США	- Кливленд	151.706	Франция	- Париж	82.100
Испания	- Валенсия	140,000	Алжир	- Алжир	80.000
Бельгия	- Брюссель	135.000	Австрия	-Грац	79.000
Италия	- Генуя	130.500	США	- Атланта	78.036
Англия	- Бирмингем	125.850	США	-Луисвиль	77.107
Колумбия	- Богота	125.000	США	- Детройт	74.320
США	- Хьюстон	119.934	Болгария	- Пловдив	73.635
Австрия	- Вена	111.991	Франция	- Марсель	73.000
Германия	- Мюнхен	105.000	Швейцария	- Женева	70.200
Польша	- Познань	103.200	Швейцария	- Лозанна	65.000
США	- Лас-Вегас	102.190	Россия	-Москва (Экспоцентр)	60.000
			Россия	- Санкт-Петербург (Ленэкспо)	30.000

 

Для США и Канады, кроме выставочных центров для проведения выставок, предназначаются специально оборудованные помещения в крупных отелях. Примерное соотношение выставочных площадей в выставочных центрах к выставочным площадям в отелях для США и Канады - четыре к одному. Кроме того, для США характерно использование для проведения торговых выставок специально оборудованных для этой цели трейлеров, что позволяет развертывать и сворачивать необходимую экспозицию товаров в кратчайшие сроки на площадях, отведенных для стоянки такой техники. Причем, имеет место больший рост таких выставочных площадей по сравнению с ростом площадей в выставочных центрах и отелях.

Для азиатских и африканских стран, кроме проведения выставок в выставочных залах, характерно также их проведение на открытых площадках, на которых за короткий срок разбивается, подобно туристскому лагерю, выставочный городок.

Масштабы выставочных территорий

Крупнейшей выставочной территорией мира, как это видно из нижеприведенной таблицы, является Ганноверская (478900 кв.м.), далее - выставочные центры в Милане (270000 кв.м.), Франкфурте (263000 кв.м.), Кельне (250000 кв.м.), Париже (221 200 кв.м.). К ним вплотную приблизились площади выставочного McConnick Place в Чикаго (204380 кв.м.), опередив выставочные центры в Базеле (185570 кв.м.) и Загребе (180 000 кв.м.).

Среди отелей, имеющих выставочные площади, превалируют американские: самый признанный из них - Opryland Hotel Convention Centre в Нешвиле имеет выставочные площади размером 55740 кв.м.

Крупнейшим выставочным центром России является Всероссийский выставочный центр (190 000 кв.м.), за ним следуют Экспоцентр (60 000 кв.м.) и Ленэкспо (30 000 кв.м.).

Крупнейшие выставочные центры Москвы

Москва является безусловным лидером выставочно-ярмарочной деятельности не только в России, но и в странах СНГ и Балтии. В число крупнейших выставочных центров Москвы входят:

Государственное акционерное общество «Всероссийский выставочный центра, Закрытое акционерное общество «Экспоцентр», «Сокольники», Российский научно-информационный выставочный центр по архитектуре и строительству - АО «Росстройакспо», Центр московской промышленности «Москонтрактпром», Центр международной торговли и научно-технических связей с зарубежными странами.

Государственное акционерное общество «Всероссийский выставочный центр»

В своем развитии этот выставочный центр прошел несколько этапов.

Перед Всесоюзной сельскохозяйственной выставкой, прародительницей ВВЦ, ставилась задача: убедительно продемонстрировать преимущества колхозного строя. На выполнение этой задачи работали показ сельской больницы, клуба, Дома механизатора, ветполиклиники.

Когда ВСХВ была преобразована в ВДНХ, идеологические ее функции оставались прежними. Демонстрировалось огромное количество часто единичных экземпляров производства. Иногда они даже не тиражировались, а только для выставки и предназначались. Среди обязательных экспонатов были мощные тракторы, землеройные машины, коленные валы с Уралмаша по 60-70 тонн единичного исполнения. Экспозиция на ВДНХ менялась медленно.

Отобрать со всей страны экспонаты для 50 павильонов тоже стоило много труда. Выставка была бюджетной структурой, павильоны были прикреплены к министерствам.

Прежние главные экспоненты - отраслевые министерства и ведомства - либо не существуют, либо преобразованы и в большинстве своем еще не обрели вкус к выставочной деятельности, не осознали всех ее преимуществ.

В 1990г. ВДНХ сняли с бюджетного финансирования. Но, несмотря на налоговый пресс и другие очевидные трудности, на ВВЦ в 1995 году проведено более двухсот пятидесяти выставочных мероприятий. В 1996 году - на сотню больше, в 1998 - свыше 350.

К этому времени общая площадь ВДНХ СССР составляла 758 га, в том числе основная территория - 254 га. Балансовая стоимость основных фондов ВДНХ СССР была оценена в тот период в 145,5 млн. руб. В структуру ВДНХ входило 38 предприятий, являющихся юридическими лицами, в том числе 19 павильонов и комплексов, 17 производственных и обслуживающих предприятий, детские сады и ясли. Общая площадь павильонов ВДНХ СССР - 267,2 тыс. кв. м., в том числе экспозиционная - 167,2 тыс. кв.м.

Ежедневно ВВЦ посещают в зимний период - 10-20 тысяч, осенью - 200 тысяч человек. Раньше это число было пределом, столько посетителей приходило лишь на крупные мероприятия. Пик - 500 тысяч человек.

Безусловно, сегодня ВВЦ мало похож на выставку, скорее на ярмарку. Сейчас здесь представляют только то, что можно продать.

Закрытое акционерное общество «Экспоцентр»

1999 год для ЗАО «Экспоцентр» - юбилейный. Сорок лет назад во Всесоюзной торговой палате был создан Отдел иностранных выставок - прообраз нынешнего Общества для того, чтобы международные и иностранные выставки в нашей стране стали проводиться на регулярной основе.

Москва является безусловным лидером выставочно-ярмарочной деятельности не только в России, но и в странах СНГ и Балтии. Сегодня «Экспоцентр» отвечает практически всем требованиям, предъявляемым к проведению общепринятых международных торгово-промышленных выставок.

Инфраструктура комплекса и сами павильоны проектировались и строились с учетом зарубежного опыта и при непосредственном содействии выставочных партнеров Экспоцентра. Общая площадь павильонов, снабженных всем необходимым и современным оборудованием, составляет более 65 тыс. кв.м. Ежегодно на Красной Пресне проводится свыше шестидесяти международных торгово-промышленных ярмарок и выставок. Примерно половину из них организует сам Экспоцентр, около 40% - «гостевые» выставки и примерно 10% выставочных площадей занимают национальные экспозиции многих зарубежных стран.

ЗАО «Экспоцентр» продает в год около четырехсот тысяч квадратных метров выставочных площадей, из них более половины занимают иностранные экспоненты. По статистике Союза выставок и ярмарок из всех иностранных экспозиций на выставочных мероприятиях, организуемых в России, странах СНГ и Балтии, почти 60% приходится на долю ЗАО «Экспоцентр».

По количеству участников, экспонатуры, иностранных экспонентов и посетителей некоторые международные специализированные выставки ЗАО «Экспоцентр» являются ведущими не только в странах СНГ, но и превосходят по своим масштабам многие известные выставки и ярмарки, организуемые в других странах Восточной Европы.

Пять международных выставок Экспоцентра («Химия», «Консумэкспо», «Здравоохранение», «Продэкспо» и «Мебель») зарегистрированы УФИ, четырнадцать выставок имеют Знак Союза выставок и ярмарок.

Все выставочные мероприятия, организуемые ЗАО «Экспоцентр», пользуются поддержкой федеральных министерств и ведомств, московского правительства. Программа проведения смотров составляется при непосредственном участии ТПП РФ, Московской торгово-промышленной палаты, промышленных ассоциаций и ряда отраслевых объединений с учетом проведения традиционных, признанных во всем мире международных выставок, а также долгосрочных соглашений, которые имеет Экспоцентр.

В выставочной программе ЗАО «Экспоцентр» есть ряд мероприятий, которые проводятся специально для Московского региона или по просьбе Правительства Москвы. Это международные выставки «Экспогород» и «Градостроительство», Московская межотраслевая оптовая ярмарка непродовольственных товаров народного потребления, выставки «Гараж и паркинг», «Автозаправочный комплекс» и ряд других.

ЗАО «Экспоцентр» - единственное выставочное предприятие в России, являющееся членом «Интерэкспо» (международной неправительственной ассоциации организаторов коллективных выставок).

Экспоцентр является единственным в России сооружением, отвечающим современным требованиям выставочного бизнеса. На площади около 20 га расположены четыре выставочных павильона с закрытой экспозиционной площадью в 49000 кв.м. Открытая выставочная площадь - 30000 кв.м. Имеется конгресс-центр для проведения конгрессов, симпозиумов, пресс-конференций, презентаций.

«Экпоцентр» уже 37 лет действует на международном и национальном (российском) выставочном рынке и считается наиболее компетентным и имеющим свое ноу-хау в области специализированных смотров.

«Экспоцентр» проводит на коммерческой основе международные и иностранные выставки, симпозиумы и другие выставочные мероприятия в России, предоставляет услуги внешнеторгового характера, связанные с организацией выставок; проводит выставки за границей; оказывает содействие экспонентам и представителям иностранных фирм в установлении деловых контактов с предприятиями и организациями Российской Федерации, государств-участников СНГ, других зарубежных стран. Ежегодный масштаб деятельности - более 50 международных и иностранных выставок. Среднее количество посетителей - 1,5 млн. человек, в т.ч. более 1 млн. специалистов.

Выставочный комплекс «Сокольники»

В Московском Парке культуры и отдыха «Сокольники» в 60-е годы для проведения национальных и международных выставок был построен выставочный комплекс (20 павильонов общей площадью около 50 тыс. кв.м). Со временем часть из них пришла в полную негодность, ряд павильонов были разобраны и к 1987 году практически выставочная деятельность в Парке прекратилась. Оставшиеся павильоны использовались Парком для различных целей.

В 1989 году по предложению Главного Управления Культуры Исполкомом Моссовета было принято решение возобновить в двух павильонах (№№4 и 4А) проведение выставок в Парке.

В этих целях было создано выставочное предприятие, которое за девять лет работы несколько раз преобразовывалось, меняло свое название. В настоящее время это Общество с ограниченной ответственностью «Культурно-выставочный центр «Сокольники», Данное предприятие имеет договора об аренде этих павильонов с Москомимуществом и Парком.

Сегодня культурно-выставочный центр «Сокольники» - в числе ведущих выставочных организаций России. Выставки в «Сокольниках» положили начало формированию российских отраслевых рынков: строительного, мебельного, этикеточного, упаковочного, полиграфического. Крепнут традиционные выставки, появляются новые. Число российских экспонентов год от года растет, роль выставок в продвижении товаров на рынок очевидна, а многие фирмы и предприятия теперь уже считают делом чести демонстрировать свою продукцию на престижных выставках. Выставочный центр «Сокольники», чтобы вместить всех желающих, расширяет свои выставочные площади, совершенствует сферу услуг и сервис, следуя примеру ведущих выставочных организаций мира.

Основная задача этой выставочной организации остается неизменной - способствовать формированию российского рынка. Работа осуществляется в тесной связи с отраслевыми объединениями, ассоциациями, союзами, определяющими политику развития, будь то образовательная, музыкальная, полиграфическая или какая-либо другая сфера.

Всего с 1990 года проведено более 180 выставочных мероприятий (18-20 выставок ежегодно). В основном это специализированные выставки. Ряд из них являются в настоящее время ведущими выставками у нас в стране («ПолиграфИнтер», «Росупак», «Этикетка», «Музыка-Москва», «Ювелир», «Машиностроение»).

За 9 лет работы предприятие превратилось в высокопрофессиональную выставочную фирму, обладающую необходимыми материальными и техническими средствами для организации и проведения выставок любого назначения и тематики.

Центр международной торговли и научно-технических связей с зарубежными странами (ЦМТ)

Московский центр международной торговли и научно-технических связей с зарубежными странами (ОАО «Совинцентр») функционирует с конца сентября 1980 года, когда сотрудники Совинцентра совместно с фирмой «Xerox» организовали первый симпозиум и выставку с демонстрацией продукции этой фирмы.

Совинцентр сразу стал исключительной организацией - других таких по уровню возможностей, квалификации персонала в России не было. Это позволило ему выйти на уровень европейских и мировых стандартов.

В Совинцентре прошло свыше 5000 событий, связанных с выставочной и конгрессной деятельностью. Были проведены международные конгрессы, симпозиумы, конференции, семинары. Десятки тысяч зарубежных и российских производителей смогли в Совинцентре представить свой товар. Выставки посетили сотни тысяч специалистов, возможных потребителей и партнеров.

Сегодня Совинцентр вышел на уровень максимальных возможностей в предоставлении конгрессно-выставочных услуг. Будущее - за новыми формами работы, за расширением и повышением качества предоставляемых заказчикам услуг.

Начиная с 1992 года, на выставках в Совинцентре постоянно возрастает процент организаторов и экспонентов из России и стран СНГ. Сегодня это соотношение таково: 70% российских и 30% зарубежных фирм, хотя пять лет назад оно составляло 95% зарубежных и 5% отечественных. 60% выставок стали традиционными.

В 1997 году в ЦМТ успешно прошли выставочные мероприятия, включенные в программу празднования 850-летия столицы. В ноябре 1997 года ЦМТ стал одним из мест проведения Дней Финляндии, которые прошли в России под патронажем Президента Финляндской республики Мартти Ахтисаари.

Большое значение имеют презентации регионов России. В прежние времена в Совинцентре традиционно проходили Дни Союзных республик. Наработанный опыт позволяет и после распада СССР продолжать эту деятельность.

Три года проводятся презентации «Возможности Кубани». Кроме того, уже были представлены Астраханская, Владимирская, Кемеровская, Челябинская области. Молдова дважды провела презентацию своих экспортно-импортных возможностей.

Центр московской промышленности ^Москонтрактпром»

В 1996г. на Новопесчаной улице столицы открылся постоянно действующий ярмарочный Центр московской промышленности «Москонтрактпром». Здесь была представлена продукция более сорока предприятий легкой промышленности: ткани, одежда, обувь, игрушки, бытовая техника. Событие знаменательное, поскольку выставка-ярмарка организована в достаточно непростые для промышленности дни.

Российский научно-информационный выставочный центр по архитектуре и строительству АО «Росстройэкспо»

«Росстройэкспо» - это постоянно действующий комплекс, на котором проводятся тематические выставки. В 1997 году в выставках-ярмарках комплекса приняли участие 3 тыс. предприятий и организаций, в том числе 117 иностранных. Экспозиции посетили около 1 млн. человек, в том числе 20% из регионов. Представлено более 455 тыс. товаров и услуг. 105 фирм-экспонентов отмечены дипломами Госстроя РФ и «Росстройэкспо». Деятельность «Росстройэкспо» направлена на повышение эффективности работы в строительном и жилищно-коммунальном хозяйстве страны.

Только ВВЦ, Экспоцентр (Москва), Ленэкспо (Санкт-Петербург) попадают в число крупнейших выставочных территорий мира, при этом Экспоцентр и Ленэкспо находятся на последних местах - 48 и 49 в этом перечне.

Что же касается других сторон российских выставочных организаций, то из 62 проанализированных выставочных организаций только половина имеет собственные площади (Таблица 1), другие же их арендуют.

Сегодня в выставочном бизнесе на территории бывшего СССР задействованы 8 выставочных фирм некоторых стран СНГ и Балтии и иностранных фирм.

Из них 5 иностранных фирм, большинство из которых представляет интересы крупнейших мировых выставочных центров, не только сотрудничают с российскими выставочными организациями, но и открыли свои представительства в России.

Российские выставочные организации (сводные материалы)

Таблица 6.2. Выставочные организации, имеющие собственные выставочные площади

№ п.п.	Наименование организации	Место размещения	Собственная выставочная площадь (кв.м.)
1.	«Всероссийский выставочный центр», ГАО	Москва	190000
2.	«Экспоцентр», ЗАО	Москва	60000
3.	«Ленэкспо», ЗАО	Санкт-Петербург	30000
4.	«Сокольники», KB Ц	Москва	10000
5.	«Вико», АО	Казань	8000
6.	«Сибирская ярмарка», АО	Новосибирск	8000
7.	«Пенза-экспо», ВК	Пенза	4600
8.	«Сибэкспоцентр», ЗАО	Иркутск	4000
9.	«Пермская ярмарка»	Пермь	3600
10.	«Мордов-экспоцентр», АО	Саранск	3200
11.	« Балтэкспоцентр»	Калининград	3000
12.	«Хабаровская ярмарка», ОАО	Хабаровск	3000
13.	«Восточные ворота», ОАО	Челябинск	3000
14.	«Приморская ТПП»	Владивосток	2000
15.	«Кузнецкая ярмарка», 000	Кемерово	2000
16.	ОАО «Совинцентр», Фирма «Интерконгресс»	Москва	2000
17.	«Технопарк», АО	Томск	2000
18.	ГЦИПК «Торгово-выставочный Центр»	Обнинск	1800
19.	«Череповецкий выставочный Центр», МП	Череповец	1800
20.	«Курская ярмарка», МП	Курск	1200
21.	«Владэкспо», В К	Владивосток	1000
22.	«Омская ярмарка»	Омск	1000
23.	«Маркитент», АО	Таганрог	1000
24.	«Ярославский ЦНТИ», АО	Ярославль	800
25.	«ТПП Республики КОМИ»	Сыктывкар	600
26.	«Экспо-Волга», АО	Самара	500
27.	«Смоленский ЦНТИ», АО	Смоленск	400
28.	«Вятская ТПП»	Киров	350
29.	«Нижегородская ТПП»	Нижний Новгород	300
30.	«Ярославская ТПП»	Ярославль	250
31.	«Уралэкспо», ОАО	Оренбург	200

 

Стоимость выставочных площадей в России

Средняя стоимость выставочных площадей в 32 городах России, по данным каталога «Торгово-промышленные выставки и ярмарки в России и за рубежом в 1997 году», колебалась от 50 (г.Тюмень) до 220 (г.Томск) долларов США за 1 кв.м. выставочной площади при типовой застройке и составляет по 266 проанализированным выставочным мероприятиям примерно 130 долларов. Неопределенность в формулировке выставочной площади или типовой застройки объясняется тем, что составители указанного каталога не имеют точных данных от фирм - устроителей выставок, большинство из которых пока предпочитает вообще не указывать цену в каталоге, который формируется в конце года, предшествующего каталожному, предпочитая устанавливать цену в процессе подготовки мероприятия, исходя из конъюнктуры рынка. Особенно это характерно для большинства московских и Санкт-Петербургских выставочных форм. Поэтому реальная средняя стоимость выставочных площадей за счет относительно дорогих выставочных площадей в указанных городах и большого количества проводимых в них мероприятий 200 (Москва и область) и 113 (Санкт-Петербург), вероятно, несколько выше.

Средняя стоимость выставочных площадей в других странах СНГ и странах Балтии (Литве) составляет в Белоруссии - 75 долларов США, на Украине - 75 долларов США, в Молдавии - 62 доллара США, в Азербайджане - 25 долларов США и Литве -110 долларов США.

После августовского финансового кризиса 1998г. резко снизились расценки за монтаж и аренду выставочных конструкций с 30-45 долларов США за обустройство 1 кв.м выставочной площади до 10-15 долларов США в настоящее время, что обусловило, возможно, снижение общей стоимости обустроенных выставочных площадей в малых павильонах ГАО ВВЦ до 40-60 долларов за 1 кв.м., создав, тем самым, определенную конкуренцию другим выставочным центрам, которые по-прежнему стремятся сохранить вышеуказанные стоимости.

Шестьдесят золотых правил успешного проведения выставки

Традиции общения с покупателем, его привлечение к товару на ярмарках, выставках имеют уже вековую историю. Три этапа этого процесса неизменны:

a      довыставочная информация о том, что ярмарка будет, потенциальный покупатель должен знать заранее, задача - сделать гак, чтобы он пришел;

a      ярмарочная торговля, покупатель должен подойти именно к Вашему товару и Вы должны суметь его убедить, что этот товар лучше и дешевле других;

a      послевыставочная деятельность, если на ярмарке достигнута с покупателем договоренность о покупке, надо оформить необходимый контракт, доставить товар, обеспечить, если надо, его последующий сервис.

На основе опыта общения с покупателем на ярмарках специалистами-выставочниками стали формироваться своеобразные правила подготовки и участия в выставках. Наиболее полно они сформулированы англичанами Д. Олвудом и Б. Монтгомери.

Для того чтобы показать их позицию, - что же надо делать, чтобы участие туристской фирмы в выставке обеспечило успех, в заключении дается изложение этих правил.

1. Прежде, чем принять решение об участии в выставке, согласуйте Ваши цели.

Определите группу Ваших потенциальных посетителей. Зачем Вы участвуете: чтобы развить свой рынок? Проникнуть на рынок? Изучить рынок? Ваша цель должна быть ясна каждому до того, как Вы приступите к работе.

2. Закажите выставочную площадь.

Согласуйте с организаторами размеры и расположение Вашего стенда. Сопоставьте сумму взноса с Вашим бюджетом. Убедитесь, что выставочное место соответствует Вашей экспозиции. Расточительно, например, привезти на выставку полихлорвиниловые трубы с пластиковым покрытием и обнаружить, что они входят в оборудование водопроводной системы стенда.

3. Согласуйте бюджет.

Расходы имеют четыре основных статьи:

a      прямые затраты;

a      затраты на выставочное оборудование;

a      затраты на работу с посетителями;

a      затраты на оплату труда работников.

Директор выставки, контролирующий бюджет, должен составить график работы, точкой отсчета в котором должен быть день открытия выставки. Основные этапы должны быть ограничены сроками. Все дни общих совещаний должны быть заранее установлены, а каждый член коллектива должен работать по своему собственному графику.

4. Дизайнера необходимо тщательно проинструктировать.

Он должен хорошо понимать структуру и род деятельности Вашей фирмы и точно знать, кому он подчиняется. Директор выставки должен контролировать работу дизайнера, не допускать

Чтобы работа выходила за рамки бюджета и установленных сроков сдачи. Не поручайте решение этих вопросов чертежнику или вашему сыну, даже если он талантливый студент архитектурного факультета.

5. Решите, какую продукцию и в каком количестве Вы хотели бы показать.

Не забудьте задействовать дополнительное оборудование и механизмы, чтобы эффект был максимальным. Демонстрации привлекают посетителей. Старайтесь разными. способами привлечь внимание посетителей к своему стенду и чаще приглашайте фотокорреспондентов .

6. Закажите и подготовьте специальные экспонаты.

Если Вы арендуете готовый модуль, нужно спроектировать только интерьер. Этот проект с указанием всех размеров, веса, отдельных деталей нужно передать дизайнеру и подрядчику как можно раньше. Заблаговременно нужно доставить на место механизмы и компоненты экспозиции, выполненные по специальному заказу. В противном случае у Вас может не оказаться времени, чтобы проверить и как следует установить экспонаты, и Ваше «работающее чудо» будет стоять неподвижным.

7. Организуйте транспортировку выставочных грузов.

Для доставки объемных экспонатов может понадобиться специальный транспорт, и Вы должны проконтролировать весь маршрут - от контейнера до самого стенда. Закажите транспорт, подъемный кран или лифт в удобное время и не забудьте об обратной доставке.

8. Проинструктируйте дизайнера.

Важно, чтобы инструктаж был полным. В нем должны быть все данные размеров, веса, требования по технике безопасности и пожарной охране. Перед принятием окончательного решения обсуждайте все вопросы с дизайнером и организаторами.

9. Закажите проект стенда.

Выставочный модуль сбережет Ваши деньги. Дизайнер должен хорошо знать отрасль промышленности, которой Вы продаете продукцию. Его композиция должна выделить продукт, а не отвлекать внимание. Не забывайте о таких традиционных средствах, как растения, эффекты с водой, флажки и знамена, настенные панно. Вы достигнете максимального эффекта, если эти детали станут неотъемлемой частью Вашей экспозиции. Но если в ходе споров Вы решите добавить их в последний момент, то никакой пользы от этого не будет.

10. Закажите специальное оборудование.

Для демонстрации продукции понадобится электроснабжение, вода, сжатый воздух и др. Для подачи воды нужен водопровод, для доставки сжатого воздуха - баллоны. Если требуется повышение напряжения, нужно точно определить, какое. Помните, что машины в движении смотрятся более эффектно, нежели стационарные. Но Вы должны строго подчиняться технике безопасности.

11. Организуйте уборку стенда.

Пыль и отпечатки пальцев не украсят Ваши экспонаты. Организаторы обычно производят уборку проходов, но Вы должны позаботиться о своем стенде и нанять рабочих, чтобы они ежедневно его убирали.

12. Закажите водопроводную систему и канализацию.

Если Вам нужно слить воду или отходы, убедитесь, что это не вызовет затопление, и что Вы в случае необходимости сможете отключить систему, не разбирая стенда. Если Вы используете цистерну или резервуар, в день закрытия выставки содержимое нужно слить.

13. Закажите дополнительное оборудование: мебель, цветы, телефоны.

Эти услуги организаторы часто предоставляют по сниженным ценам. Если устроители телефонами не обеспечивают, закажите мобильную связь, если она Вам по карману. Узнайте Ваш номер телефона заранее, чтобы сообщить его коллегам и деловым знакомым. Проследите, чтобы ночью телефон был отключен. Самовольные звонки сотрудников за рубежом обходятся недешево.

14. Оформите страховку.

Обсудите все с Вашим страховым агентом. На выставке всегда есть риск, который Ваш страховой полис не всегда может покрыть, и организаторы, согласно своим правилам, предъявят претензии.

Наряду со страхованием ценных экспонатов Вы должны предусмотреть страховое обеспечение на такие непредвиденные обстоятельства, как отмена, перенос или сокращение сроков выставки. Дополнительное страхование обходится дешевле, если оно добавляется к ранее оформленной страховке.

15. Подготовьте вывеску с названием фирмы. Поместите на фризе название Вашей фирмы или группы фирм, которое хорошо известно. Сокращения допустимы только в том случае, если они хорошо знакомы. Торговые названия выносить на вывески не рекомендуется. Посетитель находит Ваш стенд по знакомому названию или фирменному знаку, поэтому из проходов он должен быть так же хорошо виден, как и на стенде.

16. Утвердите проект оформления стенда.

В какой-либо экстравагантности экспозиции нет необходимости: когда стенд будет заполнен народом, его попросту не будет видно. Простой, но тщательно оформленный стенд, желательно с добавлением движущихся деталей, которые привлекают внимание, - самый лучший вариант. Помните, что для многих Ваш стенд отождествляется с Вашей компанией. Это ее единственная визуальная характеристика, - как для Ваших старых клиентов, так и для тех, кто видит Вас впервые.

17. Согласуйте проект стенда с организаторами.

Проект стенда должен соответствовать государственным и местным требованиям планирования, правилам организаторов и владельцев выставочного зала. Организаторы вправе ознакомиться с Вашим проектом. Правда, это необязательно, если Вы заказываете модуль.

18. Оформите заявку на подрядчика.

Если Вы нанимаете подрядчика, с которым Вы или Ваш дизайнер уже работали, Вы обязаны принять его расценки. Если же Вы решили нанять другого, то убедитесь, что проект полностью Вами утвержден. Придерживайтесь спецификаций Вашего дизайнера, какие-либо изменения в последний момент увеличат расценки.

19. Наймите и проинструктируйте подрядчика, который будет работать на стенде.

Из полученных расценок выберите те, которые Вас наиболее устраивают. Директор выставки совместно с дизайнером и исполнительным составом должен определить зоны ответственности на период сборки стенда. К примеру, кто будет отвечать за доставку экспонатов, за их упаковку и отправление обратно?

20. Обсудите рабочие детали с подрядчиком. Убедитесь, что подрядчику известно, какие части стенда должен комплектовать он, а какие будут доставлены. Укажите сроки доставки печатного оборудования, если это является частью проекта стенда.

21. Закажите сооружение стенда, монтаж оборудования.

Отвечает за это подрядчик, но Вы должны его контролировать. Ошибки встречаются часто, только замечаешь их слишком поздно. Сделайте так, чтобы с Вашим стендом так не произошло. Постарайтесь сами заметить ошибки до того, как в день открытия их увидят все. Проверьте работу машин дважды: до окончания работ и после установки. Обеспечьте охрану.

22. Наймите дополнительный персонал для работы на стенде.

Обслуживание стенда - это не дополнительный приработок, и оно не должно превращаться в праздник для персонала. Решите сами, сколько человек там должно находится в каждый определенный момент времени, и направьте туда самых лучших торговых и технических работников. Обеспечьте достаточное количество специалистов для демонстрации Вашей продукции в любое время, с учетом часов пик. Организуйте перерывы для отдыха. Старайтесь сохранять на стенде один состав персонала в течение всей выставки, чтобы он день ото дня совершенствовал свой опыт и работал слаженно. Помните, даже в футболе разрешается менять игроков только дважды.

23. Назначьте ответственных работников стенда из штата для работы на стенде.

Предупредите сотрудников, что в их рабочем графике и, естественно, в личной жизни произойдут изменения. Все праздники придется отменить. Быть может, Ваш главный «продавец», вероятно, запланировал медовый месяц или переезд на новую квартиру.

24. Обучите персонал работе на стенде.

В первые дни работы на выставке экспонент тратит больше времени, отвечая на вопросы обслуживающего персонала, чем на работу с посетителями. Обучите персонал коллективной работе, и он будет действовать как единая команда. Расскажите им, какие цели преследует Ваша компания, участвуя в этой выставке. Расскажите все о выставке, а также о тех отраслях промышленности, на которые она нацелена. Объясните, как нужно себя вести с «промышленными шпионами» и как с представителями конкурирующих с Вами фирм.

25. Сопоставьте график работы персонала на стенде.

Лучше всего установить короткие периоды работы с перерывами. На два часа работы достаточно перерыва в 20 минут. Убедитесь, что персонал хорошо знает установленное время перерывов, планировку выставочного павильона и как пройти со стенда в то место, где можно отдохнуть. Спланируйте работу во время наибольшего наплыва посетителей. Отсутствие некоторых сотрудников на стенде возможно только после спада посетителей. Данные о количестве посетителей в определенные часы можно взять у организаторов.

26. Пригласите своих агентов из-за рубежа.

Вашим агентам за рубежом необходимо послать наиболее полную информацию о Вашем участии в выставке за несколько месяцев до ее открытия. Для заключения экспортных контрактов не забудьте пригласить и других экспертов из-за рубежа. Информируйте их письменно обо всех новых достижениях, которые Вы собираетесь представить на этой выставке.

27. Обеспечьте бронирование необходимого числа мест в гостинице для своего персонала и зарубежных агентов.

Сделайте это заранее. Другой участник выставки сделает то же самое, и мест может не быть. При расселении персонала проследите, чтобы гостиница была не самой дорогой, а самое удобное - близко к выставочному центру и недалеко от города.

28. Подготовьте список посетителей.

Время, затраченное на подготовку пофамильного списка посетителей, окупится впоследствии. Ищите новые фамилии для новых дел, обратитесь к существующим контактам для продолжения сотрудничества. Обзвоните основных клиентов и выясните, в какой день и в какое время они посетят Ваш стенд.

29. Закажите пригласительные билеты и значки участников.

Заполните соответствующие бланки организаторов вовремя. В противном случае Вашим сотрудникам придется тратить на это драгоценное время в день открытия, либо платить за вход на выставку.

30. Разошлите пригласительные билеты.

Доставка пригласительных билетов может быть поручена представителю Вашей фирмы. Позаботьтесь, чтобы билеты не были отправлены слишком рано, иначе утеряются, но и не слишком поздно, иначе у Ваших деловых партнеров не будет времени для подготовки к посещению выставки.

31. Отправьте приглашение за границу.

Не исключено, что Ваши зарубежные партнеры, возможно, планируют на это время деловую поездку. Тогда они смогут посетить Вашу выставку по пути. В любом случае Вы должны предоставить им полную информацию.

32. Организуйте рассылку приглашений в своей стране.

Подумайте, может быть, стоит вложить в пакет письмо или каталог, а может быть, приглашение на прием. Решите, что Вы можете позволить, и что может привлечь наиболее нужного Вам посетителя.

33. Спланируйте рекламную и информационную работу.

Попросите Ваших специалистов в области рекламы разработать скоординированный план на основе всех доступных средств массовой информации. Проведите тщательный маркетинг, изучите работу конкурентов, графики проведения аналогичных выставок в других городах, странах. Постарайтесь связать свои планы с любыми проектами, которые есть у организаторов.

34. Договоритесь о дополнительной рекламе.

Ваши обычные рекламные объявления в коммерческой, торговой и технической прессе должны сообщать о Вашем участии в выставке, дате ее открытия и месте проведения. Проверьте, указан ли номер Вашего стенда, а также узнайте у организаторов, существует ли специальный символ выставки, который Вы могли бы использовать.

35. Поместите дублирующую рекламу в зарубежной прессе.

Реклама за рубежом может иногда помочь и в продвижении торговли в Вашей стране. Поговорите заранее с Вашим зарубежным агентом, возможно, он хочет пригласить ценных клиентов на Вашу выставку. Этот визит необходимо спланировать заранее.

36. Используйте нетрадиционные виды рекламы.

Участие в выставке может потребовать дополнительной рекламы, не запланированной заранее. Узнайте, не предоставляют ли организаторы для этого какие-то возможности. Плакаты, расклеенные в выставочном зале, помогут привлечь посетителя на Ваш стенд.

37. Отправьте пресс-релизы за рубеж.

Рекламу на разных языках с одобрительными отзывами о Вас клиентов нужно разослать в виде фотокопий, куда только возможно. Пошлите копию и зарубежным агентам. Пользуясь своим влиянием, они, возможно, смогут опубликовать ее в прессе. Одновременно пошлите пресс-релизы и фотографии редакторам изданий.

38. Закажите заранее место для рекламы в прессе.

Хорошо подготовленный пресс-релиз в коммерческом и техническом издании может повысить интерес к Вашей продукции до, во время и после выставки.

39. Подготовьте фотографии Вашей продукции для прессы.

Вам могут понадобиться фотографии для массовой рекламы, буклетов или литературы. Фотографа нужно проинструктировать по каждому их этих пунктов отдельно. Копии нужно оставить и в пресс-офисе организаторов для журналистов. Конечно же, у Вас должны быть фотографии Вашего стенда. Пользуйтесь услугами только профессиональных фотографов, будьте разборчивы, покупайте только те фотографии, которые Вам подходят, и не заказывайте больше, чем требуется.

40. Поместите рекламу в каталог выставки.

Возможно, это самое лучшее средство рекламы. Каталогом можно пользоваться как справочником еще долго после окончания выставки. Укажите в нем название Вашей фирмы, адрес, телефон, номер телекса. Текст должен содержать информацию о выставляемой продукции, чтобы покупатели использовали каталог в качестве справочника, могли войти с Вами в контакт.

41. Подготовьте коммерческую литературу для распространения на стенде.

Коммерческую литературу лучше разделить по категориям:

качественный, недорогой раздаточный материал для раздачи случайным посетителям, и более дорогие брошюры для раздачи посетителям, проявляющим действительный интерес и оставляющим свои фамилии и адреса. И той и другой литературы должно быть достаточно.

42. Закажите услуги переводчика.

Обеспечьте перевод информационных материалов. Постарайтесь все переводы проверить заранее в соответствующих странах. Конечно, для этого потребуется время, но если Вы хотите выглядеть солидным экспортером, сделайте это, запомните любой профессиональный перевод текстов должен быть выполнен грамотно.

43. Предусмотрите типографские работы.

Совестно с дизайнером по печати и наборщиком составьте график работы. Ночные печатные работы в спешке и панике обойдутся Вам гораздо дороже.

44. Составьте график выполнения типографских работ.

Постарайтесь доставить печатный материал хотя бы за месяц до открытия. Самые первые экземпляры нужно отправить главным покупателям, а обслуживающий персонал стенда должен хорошо знать информацию, которая в них содержится. Исключите доставку литературы на стенд прямо из типографии. В таких случаях она часто теряется и становится предметом ненужных волнений.

45. Подготовьте пресс-релиз № 1.

Он должен быть готов за месяц до начала выставки. Это сообщение должно содержать общую информацию об участии Вашей фирмы в выставке, короткие сведения о новых видах продукции. Сообщение должно быть выпущено большим тиражом.

46. Подготовьте пресс-релиз № 2.

Это сообщение предназначено для коммерческих и технических изданий. В нем должно быть больше детальной информации о Вашей продукции, а также фотографии, иллюстрации, отзывы художника о Вашей экспозиции, фотографии стенда и моделей продукции.

47. Еще раз убедитесь, что вся реклама должным образом размещена, что из всех редакций присланы копии Ваших объявлений.

Убедитесь в наличии самых последних расценок на рекламу, адресов, фамилий агентов, которые Вам понадобятся на стенде в день открытия.

48. Подготовьте пресс-релиз № 3.

Это сообщение должно привлечь внимание местной прессы.

49. Подготовьте пресс-релиз № 4.

Это сообщение должно содержать основной материал Вашего фирменного издания и может включать информацию о росте Вашей компании и другие дополнительные сведения.

50. Организуйте работу пресс-центра.

Организаторы отвечают за рекламу выставки в целом, рекламировать отдельных экспонентов или их продукцию они не обязаны. Поэтому подумайте о создании своего собственного пресс-центра прямо на стенде или в отдельной комнате, расположенной рядом. Постарайтесь, чтобы приемы журналистов не совпадали по времени с приемом Ваших конкурентов. Назначайте прием на такое время, чтобы журналист успевал подготовить материал в набор.

51. Разошлите приглашения на приемы.

За неделю до открытия обзвоните своих гостей, которые не успели ответить на Ваше приглашение, и напомните им о приеме. Решите, кто из Ваших подчиненных произнесет приветственную речь и ответит на вопросы прессы.

52. Подготовьте дополнительный информационный материал в полном объеме: копии речей, фотографии.

Убедитесь, что в буфете знают, когда начать и когда закончить обслуживание гостей.

53. Пригласите фотографа.

Несмотря на то, что Вы приглашаете прессу, целесообразно иметь и свои собственные снимки почетных гостей Вашего стенда или званого приема, чтобы потом использовать их в публикациях, в том числе в Вашем фирменном журнале.

54. Приготовьте итоговое сообщение для прессы. Фотографии и отзывы Ваших посетителей можно поместить через Ваши контакты в коммерческих или Ваших фирменных изданиях. Комментарии по итогам выставки должны содержать данные о заказах, которые Вы получили, об объеме заключенных Вами сделок.

55. Проверьте стенд перед открытием.

Если работа было хорошо спланирована, последняя проверка покажет, что все сделано, как надо. Какие-либо изменения вносить уже поздно.

56. Организуйте прием посетителей.

Организуйте приемы для посетителей в день открытия или, если необходимо, в день закрытия выставки.

57. Проверяйте стенд ежедневно.

Следите за наличием всех материалов, включая литературу, а также за тем, чтобы действующие модели, слайд-проектор, видеомагнитофон работали все время.

58. Каждый день продвигайтесь к цели.

Ежедневно Вы должны выполнять намеченные планы. Каждый день может принести какие-то неожиданности. Может потребоваться дополнительный персонал. В конце каждого дня проводите короткие совещания. Как работали? Сколько новых имен и адресов получили? Сколько продукции продали?

59. Организуйте демонтаж стенда и отправку выставочных экспонатов.

Когда выставка заканчивается, возникает желание побыстрее уехать. Не торопитесь. Нужно сделать еще многое: организовать транспорт и убрать экспонаты. Возможно, они понадобятся для работы Вашим зарубежным агентам, поэтому позаботьтесь, чтобы все было разобрано и тщательно упаковано.

60. Подведите итоги.

Возвратившись домой, составьте подробный отчет. Стоило ли дело затраченных усилий? Проверьте счета. И не забудьте оформить заявку на участие в выставке на следующий год!

Правильность изложенных подходов к проведению выставок подтверждается и мнениями американских специалистов выставочного бизнеса, которые также считают, что предвыставочный и послевыставочный маркетинг не менее важны, чем сама выставка. Задача предвыставочного этапа состоит в том, чтобы заставить прийти на выставку как можно больше потенциальных покупателей вашего товара. Тогда вы, может быть, превзойдете заветную цифру 45, которую крупнейший американский консультант выставочного бизнеса С. Миллер называет законом торговой выставки (автор закона он сам). Действительно, если ваша экспозиция работает 30 часов в течение четырех дней, а физически вы в состоянии вступить в контакт от силы с 12 посетителями в час, то всего вы можете обработать 360 человек. Серьезных покупателей, не зевак, из них бывает от силы 25%, однако среди этих последних покупатели именно вашей продукции составляют в лучше случае половину, то есть 45 человек. Это и есть нижний максимум контрактов, который дает неподготовленное участие в выставке, сколь бы грандиозной она ни была. Верхний предел, как легко догадаться, - 360 контрактов, но чтобы приблизиться к нему, нужно много и умело потрудиться.

Изощренность американцев здесь не знает границ. Миллер приводит пример из жизни маленькой калифорнийской компании по производству игрушек. Она решила поучаствовать в нью-йоркской выставке, на которой ожидалось 30 тысяч посетителей, но также и 1500 конкурентных фирм. Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, компания провела широкую маркетинговую работу по приглашению целевой аудитории и назначению встреч на выставке. За десять недель до открытия каждый потенциальный клиент получил от имени президента компании первое письмо - с приглашением посетить мероприятие. Второе письмо содержало план выставки с указанием точного местоположения экспозиции компании. Наконец, с третьим письмом клиенты получили подарок, который должен был облегчить их хождение по выставке - пару обувных стелек с логотипом компании. Теперь, всякий раз, надевая или снимая ботинки, клиент видел логотип производителя игрушек. А за две недели до открытия выставки каждому обладателю стелек позвонил лично президент или менеджер компании. В результате, пишет Миллер, явились более 30% потенциальных покупателей - вдвое больше случайного максимума. Столь же изобретательно и тщательно отрабатываются послевыставочные моменты: из каждого контакта выжимается все возможное, хотя бы продолжение знакомства. Только тогда будут положительные итоги.

Изложенные выше некоторые аспекты выставочной деятельности подчеркивают, что у туристского, выставочного, да и, пожалуй, гостиничного бизнеса есть еще одна общая черта - необходимость привлечения потенциального покупателя товара, услуг и оформления соответствующей сделки. В значительной мере от умения работать с клиентом, удовлетворить его запросы зависит успех в этих сферах деятельности.

Лекционный материал.