Гостиничный комплекс представляет собой сложный механизм. Разнообразие предоставляемых гостиницами услуг велико: это услуги ресторанов, баров, фитнес-центров и салонов красоты и много другое, в связи с чем, достаточно велико количество возможных злоупотреблений.
Основным видом дохода гостиницы является оказание гостиничных услуг по проживанию. Именно в этой области распространены наиболее значительные злоупотребления.
Не все номера в гостинице сдаются по единой цене, это связано с разнообразием категорий номеров, различий в специфике клиентов, сезонностью услуг, конкурентностью на рынке гостиничного бизнеса и т.п.
Это порождает необходимость в гибкой ценовой политике и как следствие необходимость использования большого количества возможных тарифов на проживание.
Это и является «узким местом» в использовании тарифной политики. Данный факт может являться источником злоупотреблений в отделах продаж в гостиницах.
Т.е. если номер можно в зависимости от ситуации продать по разным ценам, то источник злоупотребления ясен. Сотрудник отдела продаж может выбрать, какой тариф применять, и в этом случае возможно несколько видов неправомерного использования служебного положения.
Основных видов злоупотребления применения тарифов существует несколько:
· Присвоение тарифа с большой скидкой или неиспользование повышающего коэффициента в дни высокой загрузки за «откат».
• Заключение договора с использованием минимально возможного тарифа с одной или несколькими дружественными туристическими компаниями, через которые привлекаются клиенты. В этом случае при продаже через эту компанию номеров по рыночным ценам, образовавшаяся за счет использования минимального тарифа разница делится с сотрудником отдела продаж.
Этим пользуются некоторые сотрудники гостиниц, уполномоченные заключать договоры на оказание услуг и присваивать тариф с большими скидками клиенту, в своих интересах, что в свою очередь сильно снижает возможный доход гостиницы, подрывает авторитет гостиницы, оказывает негативное влияние на эффективность бизнеса в целом.
• При премировании отдела продаж в виде процентов от дохода гостиницы часто имеет место создание большой дебиторской задолженности. Т.е. отдел продаж не заинтересован в получении денег от клиентов, а заключая договора на проживания предусматривает большие рассрочки платежей. Таким образом, увеличивая оборот, не задумывается о получении денег, т.к. обычно выручка гостиниц считается исходя из суммы оказанных услуг (без учета их оплаты).
Как возможный вариант борьбы с такого рода злоупотреблением является определения процента только от оплаченной гостями суммы выручки и контроль за суммами задолженностей за оказанные услуги.
Основным средством борьбы со злоупотреблениями тарифами в сфере гостиничных услуг является грамотно составленный тарифный план и контроль за обоснованностью применения тарифов. Тарифный план (тарифная политика) как документ должен представлять собой утвержденный собственником бизнеса или руководством обоснованный прайс-лист услуг гостиничного комплекса, а также четкий и обоснованный порядок применения скидок и надбавок.
Особое значение имеют тарифы с надбавкой. Необходимо обязательно предусмотреть тарифным планом четкие периоды или другие условия применения повышающих тарифов, например, период высокой загрузки гостиницы, период проведения каких – либо крупных мероприятий в городе и т.п.
Также необходимо внедрить систему контроля примененных тарифов. Функции контролера может выполнять как сотрудник гостиницы, так и независимая компания.
Например, компания, которой я управляю, помогает внедрить системы контроля, с учетом пожеланий руководства (собственника бизнеса). Помогает также проработать тарифную политику гостиничного комплекса, и в случае необходимости, для обоснования тарифов, проведет маркетинговые исследования на рынке оказания гостиничных услуг, а затем будет контролировать порядок их применения.
При такой постановке ценовой политики и соответствующем контроле применяемых гостиницей цен возможности злоупотреблений можно свети к минимуму и значительно увеличить доходность гостиницы.
Кира Форестер
Генеральный директор ООО "М-Аудит".
Основным видом дохода гостиницы является оказание гостиничных услуг по проживанию. Именно в этой области распространены наиболее значительные злоупотребления.
Не все номера в гостинице сдаются по единой цене, это связано с разнообразием категорий номеров, различий в специфике клиентов, сезонностью услуг, конкурентностью на рынке гостиничного бизнеса и т.п.
Это порождает необходимость в гибкой ценовой политике и как следствие необходимость использования большого количества возможных тарифов на проживание.
Это и является «узким местом» в использовании тарифной политики. Данный факт может являться источником злоупотреблений в отделах продаж в гостиницах.
Т.е. если номер можно в зависимости от ситуации продать по разным ценам, то источник злоупотребления ясен. Сотрудник отдела продаж может выбрать, какой тариф применять, и в этом случае возможно несколько видов неправомерного использования служебного положения.
Основных видов злоупотребления применения тарифов существует несколько:
· Присвоение тарифа с большой скидкой или неиспользование повышающего коэффициента в дни высокой загрузки за «откат».
• Заключение договора с использованием минимально возможного тарифа с одной или несколькими дружественными туристическими компаниями, через которые привлекаются клиенты. В этом случае при продаже через эту компанию номеров по рыночным ценам, образовавшаяся за счет использования минимального тарифа разница делится с сотрудником отдела продаж.
Этим пользуются некоторые сотрудники гостиниц, уполномоченные заключать договоры на оказание услуг и присваивать тариф с большими скидками клиенту, в своих интересах, что в свою очередь сильно снижает возможный доход гостиницы, подрывает авторитет гостиницы, оказывает негативное влияние на эффективность бизнеса в целом.
• При премировании отдела продаж в виде процентов от дохода гостиницы часто имеет место создание большой дебиторской задолженности. Т.е. отдел продаж не заинтересован в получении денег от клиентов, а заключая договора на проживания предусматривает большие рассрочки платежей. Таким образом, увеличивая оборот, не задумывается о получении денег, т.к. обычно выручка гостиниц считается исходя из суммы оказанных услуг (без учета их оплаты).
Как возможный вариант борьбы с такого рода злоупотреблением является определения процента только от оплаченной гостями суммы выручки и контроль за суммами задолженностей за оказанные услуги.
Основным средством борьбы со злоупотреблениями тарифами в сфере гостиничных услуг является грамотно составленный тарифный план и контроль за обоснованностью применения тарифов. Тарифный план (тарифная политика) как документ должен представлять собой утвержденный собственником бизнеса или руководством обоснованный прайс-лист услуг гостиничного комплекса, а также четкий и обоснованный порядок применения скидок и надбавок.
Особое значение имеют тарифы с надбавкой. Необходимо обязательно предусмотреть тарифным планом четкие периоды или другие условия применения повышающих тарифов, например, период высокой загрузки гостиницы, период проведения каких – либо крупных мероприятий в городе и т.п.
Также необходимо внедрить систему контроля примененных тарифов. Функции контролера может выполнять как сотрудник гостиницы, так и независимая компания.
Например, компания, которой я управляю, помогает внедрить системы контроля, с учетом пожеланий руководства (собственника бизнеса). Помогает также проработать тарифную политику гостиничного комплекса, и в случае необходимости, для обоснования тарифов, проведет маркетинговые исследования на рынке оказания гостиничных услуг, а затем будет контролировать порядок их применения.
При такой постановке ценовой политики и соответствующем контроле применяемых гостиницей цен возможности злоупотреблений можно свети к минимуму и значительно увеличить доходность гостиницы.
Кира Форестер
Генеральный директор ООО "М-Аудит".
