Максим Оберман, директор компании ООО «Передовые компьютерные
технологии «Exiterra»
Александр Пер, начальник отдела маркетинга
Участие сайта в продажах компании
Известно, что сайт компании - мощный инструмент для стимулирования продаж. В чьих руках он находится? Кто занимается сайтом в фирме? Кто ведет продажи с сайта?
В крупных компаниях, для которых интернет является важным вектором продаж, для интернет-рынков может быть создан целый департамент, развивающий это направление. Для малого предпринимательства, когда совмещается много функций и весь бизнес-процесс сосредоточен в одних руках, ситуация тоже понятна. Остается группа предприятий, которую отнесем к среднему бизнесу. Это достаточно крупные компании, где имеются специализированные отделы: сбыта, маркетинга, менеджерский, а также технические, в компьютерном плане специалисты фирмы – системные администраторы (иногда это отдел АСУ или технический отдел). Часто ведение сайта, видимо, по принципу «Подобное притягивает подобное», полностью передается «компьютерщику» компании под непосредственным руководством директора. Остальные отделы испытывают перед интернетом вообще, и собственным сайтом в частности, известный пиетет, ограничиваясь обновлением прайс-листов на продукцию и размещением новостей компании. Не сами, конечно, а через специалистов.
Бывает, что в компании коммерческие отделы получают сайт как случившийся факт. Этот сайт им чужд и непонятен, а иногда является обузой. Однако системные администраторы резонно считают: коммерческая деятельность сайта не их вопрос, им нужно обеспечить нормальное функционирование сайта, а продажами пускай занимаются другие отделы. Не решив вопрос с сайтом, сложно перейти к другим задачам электронной коммерции. Таким образом, ведение бизнеса в интернете зависает в воздухе.
Надо сказать, что работать с хорошим сайтом, имеющим удобную систему администрирования, не сложнее, чем с любым офисным приложением MS Word и Excel. Кто освоил эти приложения, тот успешно справится и с редактированием сайта. Иногда, конечно, приходится вносить программные изменения или подправлять дизайн. В подобных случаях нужно обратиться к специалистам, поскольку это уже постановка задачи с пониманием процесса и его управлением.
В настоящее время технические возможности разработки сайта позволяют достичь очень высокого уровня автоматизации работы. Актуальны именно маркетинговые вопросы: какие задачи должен решать сайт, для кого предназначена информация, какие маркетинговые средства использовать?
Сайт обязательно должен быть удобным для тех, кто с ним работает. Важно обеспечить правильное взаимодействие всех отделов. Построить правильную бизнес-схему.
Разработку сайта в интернете можно сравнить с открытием нового офиса, причем очень перспективного, имеющего выход сразу на многие регионы. С этой точки зрения становится понятно, что для эффективной работы виртуального офиса требуются значительные усилия менеджмента компании и только потом технических специалистов. Необходимо четко определить и обеспечить ресурсы: время, бюджет, информацию для сайта. Такое ограничение позволит получить сайт, соответствующий уровню бизнеса. Надо понимать, что ресурсы на разработку сайта - это первый вклад. Необходимы также средства на поддержание сайта и его развитие.
На следующем этапе важно проработать схему взаимодействия сайта и офиса или офисов компании, с отделами маркетинга, продаж и другими подразделениями. Коммерческие отделы должны приспособить сайт под свои нужды. Это лучше всего делать на этапе разработки сайта. При этом очень полезно выслушать рекомендации специалистов по разработке сайтов, если есть отдел маркетинга фирмы-разработчика. Важно соблюсти чувство меры: не надо лишних разделов, которые заведомо будут пустовать. Не надо запутывать посетителей. Но в то же время сайт должен иметь потенциал для развития, быть полезным, удобным, красивым. Это приходит с опытом и талантом разработчика. Однако очень важно, чтобы сайт делался не просто так, по общим указаниям, а для решения конкретных задач компании.
Тогда станет понятно, какие функции будет выполнять сайт, как организовать связи. В результате сформируется схема взаимодействия отделов компании и сайта, обозначатся информационные потоки. Определятся координаторы процессов, например, отдел маркетинга, объединяющий работу других отделов. Будет создана описательная модель сайта, которую в дальнейшем детализирует компания-разработчик. Разработчик общается с отделом маркетинга компании-заказчика. Это более правильно, чем перепоручать эту функцию IT специалистам.
После разработки сайта начинается заключительная фаза – внедрение. Менеджменту компании необходимо донести до подразделений полезность использования сайта, отработать типовые ситуации, которые могут возникнуть во время работы. Надо быть готовыми к тому, что сотрудники попытаются действовать «по старинке», особенно в первое время. Придется потратить усилия, чтобы научить персонал применять сайт в работе. Особенно важно внедрить использование сайта в отдел продаж, поскольку повышение качества сервиса компании при этом очевидно.
«Организовав тылы», можно переходить в наступление. Существует любопытное определение для электронной коммерции – любая коммерческая деятельность с использованием интернета. Разворачивается действительно широкое поле деятельности, и степень участия интернет-технологий может быть разная. Обмен деловыми письмами через e-mail - это уже электронная коммерция. Хотя есть и более интересные механизмы.
Интернет предлагает свои решения для проведения и маркетинговых исследований, и рекламных кампаний, и непосредственно продаж. Как и с сайтом, на первое место с технической реализацией выходят грамотная постановка задачи, умение прогнозировать развитие рынка, оценка влияющих факторов, информация об имеющихся методах и их эффективности.
Можно привлекать специализированные компании, занимающиеся интернет-маркетингом, которые выступают и исполнителями работ, и консультантами. Логично, если одна и та же компания, предлагая широкий спектр услуг, занимается и развитием сайта, и его разработкой.
Перед специалистами обычно ставят технические задачи: поисковое продвижение ресурса, контекстная реклама, разработка медиа-плана баннерной рекламы и др.
Компании, которые имеют опыт комплексного оказания услуг на интернет-рынке, могут решать маркетинговые задачи: привести новых клиентов, развить туристическое направление.
На первом этапе проводится маркетинговое исследование. По его результатам предлагаются решения. Дальше идет важный этап согласования: корректность и соответствие методов общей политики компании. Важно, чтобы мероприятия в интернете и вне его шли в одном русле. Бюджет, необходимый с точки зрения исполнителя, согласуется с бюджетом, достаточным с точки зрения заказчика. Определяются сроки, критерии оценки результатов.
В процессе выполнения работ отдел маркетинга турфирмы осуществляет общее руководство и контроль, оценивает эффективность работ, предоставляет новую информацию. Необходимо грамотно и оперативно организовать связи между интернет-компанией и отделом маркетинга туристической компании, то есть встроить сайт в имеющуюся систему работы.
Сайт может быть очень эффективным для работы компании, представлять новый виртуальный офис, где должны быть показаны разные подразделения компании. Важно построить систему взаимодействия разных отделов, обеспечить эффективную работу и возможность развития сайта.
